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華容人曾軼,在廣東賣貨架,一年營收過億。
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曾軼,華容禹山人,深圳市湖南華容商會會員企業(yè)廣東力進倉儲設備有限公司創(chuàng)始人。主營業(yè)務:倉儲貨架設備生產(chǎn)與銷售。2021年營業(yè)收入1.2個億。


 

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廣東力進倉儲設備有限公司創(chuàng)立于2008年,公司注冊資金1680萬人民幣,工廠占地面積約12800㎡,現(xiàn)有員工130人。是一家專注于智能倉儲貨架設備及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)食用菌蘑菇架研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性企業(yè)。是業(yè)內(nèi)首批通過ISO9001質(zhì)量管理系統(tǒng)認證的生產(chǎn)廠家之一。


 

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在廣東物流行業(yè)的倉儲貨架設備界,提到廣東"力進"和曾軼,無人不知,無人不曉。4月2日,深圳華容商會秘書處一行走進會員企業(yè)廣東力進倉儲設備有限公司,商會同仁陳列新、歐陽忠、朱婉儀、高志愛、李林、劉斯亮、吳越等鄉(xiāng)友參與了本次走訪活動。



曾軼是如何從零開始,從一個打工仔,一步一步個腳印,做到現(xiàn)在的營收過億的?帶著這一疑問,我們走進了曾軼的工廠廣東力進公司,了解到了曾軼艱辛的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷與自強不息的拼搏精神。


1999年,20歲的華容禹山鎮(zhèn)伢子曾軼,從岳陽市金融職業(yè)學校畢業(yè)以后 ,來到東莞打工。首先在石碣東聚電業(yè)上班,做起了一名普通的注塑車間工人。在沒有出來外面闖世界時,他總是憧憬著廣東遍地是黃金。但在注塑車間,面臨著整天12小時輪班,在簡單重復的工作中,他不禁思考自己——自己現(xiàn)在一無技術,二無高學歷,打工何時是個頭?



在跟同學的一次溝通中,同學建議做銷售可能會比較有前途。于是在2001年7月份,跳槽進入長安鎮(zhèn)烏沙村一家臺資企業(yè)應聘做貨架銷售,從此便與倉儲貨架設備這個行業(yè)結緣。



和所有來廣東打天下的年輕人一樣,他的銷售生涯從最基礎的打黃頁電話開始了。在最初跑銷售的那些日子里,他靠著雙腿丈量東莞、深圳的各個角角落落,逐一拜訪客戶,去尋找客戶,鞋子不知道磨破了多少雙。



獅子座的他,骨子里天生帶著堅強,當時的他只有一個信念,多打一個電話,說不定就有一個潛在的客戶,多去拜訪一個工廠,就可能又多一個機會。經(jīng)過三個月歷練,終于成交了第一個訂單,是6000多塊錢的單子。當時拿著單子的那份喜悅至今記憶猶新,那份成就感就像一顆種子,深深的種在了他的心里。由于前期的努力,后面每個月的訂單由幾千變成十幾萬、幾十萬。一年以后業(yè)績基本穩(wěn)定,一個銷售小白逐漸歷練成了一個內(nèi)心篤定的銷售經(jīng)理。



跑了幾年業(yè)務后,手上雖然累積了一些客戶,但總是做外貿(mào)單,客戶流失率也很大。他此時萌發(fā)了一個念頭,就想自己干一個工廠出來!但光有客戶資源肯定是不夠的,還要對市場行情具備敏銳的洞察力。



倉儲設備屬于物流行業(yè)的一個細分領域 , 現(xiàn)在土地的成本越來越高 ,傳統(tǒng)制造業(yè)以及高科技產(chǎn)業(yè)公司對倉儲的空間利用率和智能化的需求越來越大。制造業(yè)5s的標準化要求也對貨架的需求越來越高  ,當時在廣東地區(qū)倉儲智能設備的頭部企業(yè)也不多 ,再加上2008年,互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的崛起,讓曾軼看到了一片藍海市場的欣欣向榮的景象。說干就干!懷揣著對這個行業(yè)本有的信心和對未來的憧憬,以及對這個行業(yè)集備的敏銳的洞察力,他選擇自己創(chuàng)業(yè)。2008年開始籌措資金成立自己的公司。



在創(chuàng)業(yè)的路上,曾軼進入了一個多維度全方位要精進學習的狀態(tài),并且要邊學邊干,曾軼取用出自《舊唐書、子繁傳》"力學不倦"和出自《周易、乾》"進德修業(yè)"來作為公司名——力進,以此來更好的的勉勵自己和公司員工。


2013年10月1號曾軼在大朗鎮(zhèn)犀牛陂村籌建了一個3000平方的加工廠,開始銷售貨架,經(jīng)過幾年的沉淀,規(guī)模,競爭優(yōu)勢,都有大幅度提升。


2014年3月成立香港力進倉儲設備有限公司 ,致力開拓海外市場 


2015年2月,成立自動化倉儲設備項目部,11月首臺穿梭車下線, 開啟物流倉儲設備自動化新征程 。


車間概況


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行業(yè)同質(zhì)化競爭比較激烈,他們有部分產(chǎn)品是傳統(tǒng)貨架,規(guī)模在華南地區(qū)中也排得上,客戶分層非常厲害,曾軼決心努力做到細分行業(yè)中優(yōu)質(zhì)的頭部客戶!


曾軼說,我們有挑戰(zhàn)也有機遇。挑戰(zhàn)就是:任何行業(yè)都在降本增效,同樣我們也要管理出效益,我們年增長近兩年都是50%以上增長,(當然我們體量還很小)隨著銷售業(yè)績的增長,對管理流程的完善,薪酬體系的搭建,財務運營思維都要有待提高和加強。



機遇是:自動化物流設備和食用菌培養(yǎng)系統(tǒng)都是在高速發(fā)展期,減少揀選時間最優(yōu)路徑,提高倉儲利用率,貨物相符,市場需求潛力巨大,是公司布局的一個重要方向。


為了提供產(chǎn)品競爭力,經(jīng)過不斷的努力,力進公司申請了15項實用型專利,獲客渠道也排在行業(yè)前列,通過網(wǎng)上增加新的客戶流量,百度和阿里都是框架戶Ka商家。銷售渠道分為,國內(nèi)、國外和電商,產(chǎn)品遠銷歐美,外銷產(chǎn)量占公司銷售比例20%以上。


創(chuàng)業(yè)的路上并不是一路坦途 ,力進在蓄力往前走的時候 ,他遇到了最艱難的一道坎。那是在15年年底,企業(yè)意外發(fā)生了一起電器失火,導致各個部門來嚴查,當時因為各種手續(xù)欠缺,除了面臨高額的罰款,還要面臨停業(yè)整頓!可是辦理手續(xù)時間不足了,只能面臨搬廠!在各個地方選擇廠址的時候,曾軼找到了東莞市橫瀝鎮(zhèn)崇德路六號,面積有12800平方,面積是之前的4倍左右,租金是之前的3.5倍!因為橫瀝的房租價格當時比大朗要低,所以他選擇橫瀝。可無形當中他每年要開支一筆不小的房租。這對當時的曾軼來說,壓力山大!


到底是搬廠還是不搬?曾軼陷入兩難的選擇,搬吧?當時的產(chǎn)能還沒上來,不需要這么大的面積,可不搬,也無法再在原來的地方繼續(xù)干……在做出這個決定之前,他也咨詢過很多朋友,但都反對選擇這么大一個地方,當時的利潤還不夠支撐那部分多出來的房租,地方雖然大了,但是業(yè)績是不可能一下子也會擴大幾倍的。


 

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曾軼最終聽從了自己內(nèi)心的聲音——搬廠!選擇搬到橫瀝去!同時曾軼自己也在心里做了最壞的打算——大不了還是干回銷售!選擇這個新的地方開廠,他自己從幾方面來進行考量:



第一,工廠搬遷一次的成本高,因為當時的他,給自己做的是個十年規(guī)劃——2015年-2025年,隨著產(chǎn)能擴大,原來3000多平米的面積肯定是不夠用的!還不如拿前期多付出的租金成本來抵消每一次搬遷的成本。


 

第二,把目標定得高一點。剛搬廠時,我們也只用了2/3不到的面積,只有更加努力提高自己和團隊的銷售能力和生產(chǎn)量,你才能往前走!欲戴皇冠,必承其重!



第三,公司產(chǎn)品是重型設備,只能選擇鋼構這樣的廠房,



第四,規(guī)模大了以后,客戶來驗廠信心時,我們的信心也會比較充足!



到今天為止,已經(jīng)過去了六年,事實也證明了一切——創(chuàng)業(yè)路上第一個拐點的選擇是正確的!我們的銷售業(yè)績,從當時的2000萬做到了現(xiàn)在1.2個億。


 

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在座談時,曾軼介紹說,隨著土地成本越來越稀缺,倉儲利用率及智能化要求越來越高,我們力進也要時刻走在行業(yè)技術更新迭代的變革當中。


從智能貨架貨到人揀選系統(tǒng)、WMS(倉庫管理系統(tǒng))軟件、WCS(設備控制軟件)系統(tǒng)開發(fā),做到貨架+機器人=智能倉儲系統(tǒng)解決方案。


 


他們的業(yè)務模塊分三類:


 


第一,立體自動化貨架集成,除了做好硬件貨架,還必須提高自己軟件核心技術人才的培養(yǎng)。


 


目前,他們立庫電商快消品揀選與海柔創(chuàng)新合作,重型工業(yè)設備與樹根互聯(lián)合作,由配套合作做到自己集成。說到這兩家龍頭企業(yè)與自己能達成合作,曾總也是感慨萬千。


 


(HAI ROBOTICS,以下簡稱“海柔創(chuàng)新”)是箱式倉儲機器人系統(tǒng)的首創(chuàng)者和領航者。實現(xiàn)機器人本體、底層定位算法、控制系統(tǒng)、機器人調(diào)度、智能倉儲管理系統(tǒng)等核心元素的自主研發(fā)。應用于3PL、鞋服、電商、電子、電力、制造、醫(yī)藥等各行業(yè)。


樹根互聯(lián)聚焦于面向工業(yè)4.0的平臺技術和產(chǎn)品研發(fā),打造了自主可控的工業(yè)操作系統(tǒng)——根云平臺,構建基于平臺的工業(yè)APP和工業(yè)數(shù)據(jù)驅(qū)動的創(chuàng)新服務,通過跨行業(yè)跨領域工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺,為工業(yè)企業(yè)提供低成本,低門檻,高效率,最可靠的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務。能與這兩家龍頭企業(yè)合作,曾軼也是深感榮幸。


 


談到他們?yōu)槭裁磿x擇跟力進來合作,他打開了話匣子。他說,樹根互聯(lián)選擇跟我們合作,一來是公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)度,最主要的原因,還是源于我們有一顆時刻以客戶為中心的誠心。那天我們收到信息,因為第二天是元旦,晚上十點了大家都在休息,他們的采購總監(jiān),給我們電話,發(fā)給我們需求,工程,核價,確保報價的準確度。接到任務,我們連夜加班到凌晨兩點,就把方案和報價給到了客戶,給客戶留下了深刻的第一印象,最后成交!二來是公司的快速響應,給客戶留下了深刻的印象,客戶給我們成交的時候說的第一句話,就是被我們的極致配合而感動到了!


 


第二,現(xiàn)代農(nóng)業(yè),我們做食用菌企業(yè)貨架,雖然我們做到了食用菌行業(yè)頭部客戶的指定供應商,在國家政策扶持下,還有更多的延展性的其他生物培養(yǎng)系統(tǒng)項目也成為我們力進下一步要布局的方向。


 


第三,原有傳統(tǒng)貨架,跟大型物流公司深度合作——比方京東、順豐、亞馬遜等提升自己的產(chǎn)能及性價比,占領頭部客戶市場。


 


我們的主要原材料鋼材,現(xiàn)在的體量可以直接向鋼材廠家直接訂貨,鋼材市場近兩年像股票市場樣極其不穩(wěn)定。但因為我們經(jīng)過這些年的努力,產(chǎn)能上來了,有很多訂單,周期長,我們采用的是定遠期期貨和現(xiàn)貨兩種采購方式,既鎖定了價格,也保證了工廠正常使用。貨架的成型工序,沖壓成型自動焊接噴涂整個流程無外加工,減少了中間環(huán)節(jié),相應的性價比高,這也是這個行業(yè)很多龍頭企業(yè)選擇我們來合作的原因之一。


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在曾軼的辦公室里面有一幅字——"財上平如水,人中直似衡"這段話出自于他在創(chuàng)業(yè)之初看的一部根據(jù)《商道》改編的電視劇。他說:我個人的理解就是做人要有利他心,不要貪婪,做人一定要正直!不要被欲望所奴役!雖然很難做到,但是看到這幅字,時不時地會提醒自己,作為座右銘。


 

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曾軼說,創(chuàng)業(yè)的最早五年,我基本上是最晚一個離開公司,最早一個到公司,我覺得這是應該的,也可能是我當時全部的心血都在這個工廠,雖然現(xiàn)在也一樣,但是現(xiàn)在好像有點怠慢了,所以從后往前看,對我又是一次自省!當時最初的想法,公司從無到有,必須要重視,但還有一個更重要的點,我覺得做好一個公司,不被別人笑話,這也是當時我的最早的初心吧。我們這五年,產(chǎn)值平均每年實現(xiàn)了30%的增長,離不開廣大客戶朋友的鼎力支持。


 


如果要談到核心競爭力的話,我們跟一些頭部企業(yè)有長期穩(wěn)定的合作,在這個行業(yè)積累了一定的口碑,我們從業(yè)時間較早,不管是正在合作的或潛在的客戶都對我們有一種信任。我們的生產(chǎn)配套能力也能在一定程度上滿足客戶的需求。最重要的是還有一群跟著我一路走過來的同事伙伴,從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在,核心崗位上的人員基本沒有流失過,這也是一筆寶貴的人力資源財富!


現(xiàn)在我們公司的業(yè)績實現(xiàn)了從4200萬——1.2個億的突破,在未來的兩三年,我們的業(yè)績目標要達到三億。我們?nèi)绾稳ネ瓿桑科款i在哪里?


 


曾軼說,業(yè)績是結果端,過程端呈現(xiàn)的問題也是顯而易見的。如果生產(chǎn)管理流程的不完善、薪酬體系不合理分配、財務運營框架體系等都是短板,企業(yè)光有大的愿景,好的風口,是不可能有好的結果的。


 


企業(yè)更需要系統(tǒng)化思維完善經(jīng)營,如何帶著我這幫跟我不離不棄的兄弟們一起成長,加強對組織管理,運營能力等方面的提升,是我下一步要突破的天花板,這個天花板一旦被我掀開,相信我們的業(yè)績一定會再破新高的。


 


我很希望以后多向商會同仁們學習交流。用我們?nèi)A容話說,多跟你們學點兒乖!所以,未來三年,我就是要苦練內(nèi)功,儲備人、財、物,為下一個3年計劃而精進!



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